Akvizice neboli proces získávání zákazníků je alfou a omegou každého byznysu – bez zákazníků by firma nemohla fungovat. Znáte techniky, které zajistí, že potenciálního kupce zaujmete? A víte, co rozhodne o tom, zda si váš produkt zakoupí? Tady je našich 5 tipů, jak prodat úplně cokoliv.
1. Vytvořte zákaznické persony
Abyste úspěšně prodali, musíte v první řadě vědět, komu vůbec prodáváte. Zamyslete se, kdo je vaše cílová skupina:
- Jsou to spíže ženy, či muži?
- Jak jsou staří?
- Jak vysoký mají příjem?
- Jaké mají potřeby a požadavky?
- Jakým způsobem se rozhodují o nákupu?
- Kde a kdy nakupují?
- Jak často nakupují?
Vytvořte si několik zákaznických person – fiktivních postav, které pojmenujete a přiřadíte jim charakteristiku a příběh. Určete jim demografické údaje, koníčky i motivace. Vycházet můžete ze zkušeností, které již se svými zákazníky máte, nebo z analytických nástrojů. Díky zákaznickým personám budete svému publiku blíž a budete moci proces akvizice přizpůsobit na míru jeho potřebám.
3. Objevte nové obchodní partnery
Objevování nových obchodních partnerů a rozvíjení stávajících obchodních partnerství rozšíří povědomí o vaší značce. Proto nevnímejte kolegy z oboru jako konkurenty, ale spíše jako příležitost – a to i přesto, že máte třeba podobnou zákaznickou základnu. Kvalita kontaktů, které udržujete, je v byznysu vším.
2. Najděte ty pravé akviziční kanály
Své ideální publikum už znáte. Víte ale, jakým způsobem jej oslovíte? Využít můžete on-linové i off-linové nástroje. Akviziční kanály kombinujte. Které patří mezi nejoblíbenější?
- telefon
- sociální sítě
Akvizice po telefonu
Jak na prodej po telefonu, který má výsledky? Tajemství tkví ve správně napsaném call-scriptu. Kreativní a dobře cílený call-script funguje jako efektivní nástroj pro získání nového zákazníka, kdežto naopak roboticky a stereotypně vedeným hovorem dokážete potenciálního zákazníka od obchodu úspěšně odradit.
Akvizice po telefonu vám přinese řadu výhod:
- osobní interaktivita se zákazníkem
- prodej na dálku
- měřitelné výsledky prodeje
- oslovení širšího okruhu potenciálních zákazníků než při osobním prodeji
Akvizice po telefonu má však i své nevýhody:
- nechuť pokračovat v hovoru ze strany zákazníka
- časově i finančně nákladné školení telefonistů
- nemáte kontrolu nad tím, jak telefonisté vaši firmu při hovorech reprezentují
Tip: Zákazníka vždy hned na úvod hovoru oslovte jménem. Díky tomu zbystří a bude ochotný dále naslouchat.
Akvizice přes e-mail
Akvizice přes e-mail patří mezi nejjednodušší formy on-line získávání zákazníků. Své zákazníky můžete e-mailem informovat třeba o sezónních akcích, uvedení nových produktů… nebo třeba o tom, že na ně na vašem e-shopu stále čeká košík s doposud nezakoupenými produkty, které se jim zalíbily.
Výhody, které přináší e-mailová akvizice:
- nízké náklady
- flexibilita – do obsahu e-mailu můžete přidávat třeba obrázky, videa nebo odkazy
- personalizace jednotlivých kampaní
- nevtíravost
- sledování konverzí
Nevýhody akvizice přes e-mail:
- obchodní e-mailová sdělení mohou končit ve spamových schránkách
- riziko špatného cílení na publikum
- vaše obchodní sdělení může snadno zapadnout mezi ostatními
Jak akvizici přes e-mail zvládnout co nejlépe? Aby si potenciální zákazník váš newsletter otevřel, nalákejte jej poutavým předmětem e-mailu. Vyšperkujte design zprávy, její rozsah i obsah.
Akvizice skrze sociální sítě
Abyste získali zákazníky skrze sociální sítě, je potřeba budovat organickou sledovanost nebo investovat do placené reklamy.
Budování organické sledovanosti vyžaduje spoustu času. Je třeba vymýšlet kvalitní obsah, který vaše publikum bude bavit. Zejména v kombinaci s placenými reklamami je však velice efektivním způsobem, jak si udržet stávající nebo přivést nové zákazníky.
Jaké výhody vám placené reklamy přináší?
- okamžité a efektivní oslovení publika
- pozitivní návratnost investic
- možnost cílení na různé skupiny publika
Sociální sítě poskytují báječný prostor v podobě tvorby virálních příspěvků. Zjednodušeně řečeno: Vaši fanoušci budou sami sdílet váš obsah a zvyšovat tak dosah vaší reklamy. Aby však váš příspěvek měli chuť sdílet dále, je potřeba mu věnovat spoustu času – musí mít hodnotu a být zábavný.
4. Nezapomínejte sdílet pozitivní reference
Poděkoval vám váš zákazník za nadstandardní servis? Splnil váš produkt jeho očekávání? Ukažte to! Využijte pozitivní zkušenosti vašich stávajících zákazníků ve svůj prospěch. Nebojte se zákazníky o zpětnou vazbu požádat. Prodejní argument v podobě pozitivní reference je zdarma, a přitom nesmírně účinný.
5. Nechte si pomoct
Abyste zvládli akvizici od A do Z, museli byste být vynikající telefonista, profesionální kreativec, neotřesitelný obchodník a specialista na tvorbu reklam v jedné osobě. Jestliže nejste, není to žádná ostuda – je to naopak úplně přirozené. Radši než zkoušet akvizici metodou pokus-omyl a učit se vše za chodu, nechte si pomoct od profesionála. Uvidíte, že tak dosáhnete mnohem lepších výsledků.
